Janusz Piechociński
(materiał opracowano na podstawie wystąpienia w trakcie konferencji Techmilk 2020 w Mikołajkach)
Na rynkach azjatyckich bardzo ważna jest kulturowość, zrozumienie. Język angielski często jest niekompatybilny z biznesem chińskim. Trzeba się w tej kulturze bardzo mocno zakorzenić. Należy rozważnie używać słów, nie „ruszać” polityki, nie rozpoczynać negocjacji od tego, że mamy i chcemy sprzedać towar. Najpierw trzeba się poznać, okazać sympatię, zjeść kolację, wiedzieć co łączy, znaleźć wspólny cel.
Na poziomie biznesowym cechuje nas ciągle zbyt mało racjonalizmu i pragmatyzmu. Całkiem niepotrzebnie padają niektóre słowa, które paść nie powinny. Musimy pracować nad umacnianiem relacji, aby móc się szybciej dogadywać: wchodzić na rynki, zdobywać informacje o tych rynkach po najniższym koszcie i przede wszystkim po najmniejszych ryzykach. Chodzi o to, aby Polska budowała pozycję huba dla biznesu azjatyckiego, który chce tu sprzedawać, kupować i inwestować.
Dlaczego Polska?
Dla statystycznego Chińczyka z Polską kojarzy się zespół Mazowsze i Lewandowski, który strzelił cztery bramki. Natomiast marka „Łaciate” jest w miarę znana w dwóch z sześćdziesięciu chińskich prowincji. Większość odbiorców nie ma świadomości, że jest to polskie jabłko czy polskie mleko. Dlatego trzeba w kontakcie z Azją mówić nie tylko o sobie, swoim produkcie, ale także o Polsce i Europie, o naszej roli w Europie. Wyraźnie podkreślać wspólne tematy i rzeczy, które nas łączą.
W dobrym tonie jest również wiedzieć, że w Polsce jest najwięcej oryginalnych mieczy samurajskich oraz że brat Piłsudskiego był istotną postacią dla Dalekiego Wschodu. Trzeba pamiętać o naszym szczególnym rodzaju sympatii dla hindusów, gdyż w trakcie II wojny światowej hinduski maharadża ratował polskie dzieci w azjatyckich miastach.
Budowanie relacji
Kierowcy, którzy pomogli ostatnio irańskiemu kierowcy zrobili wiele dobrego w naszych relacjach międzypaństwowych W ambasadzie Iranu w Warszawie odbywało się niedawno spotkanie. Każdy obecny tam Irańczyk mówił, że jest pod wrażeniem polskiej hojności i gościnności. Bardzo ważna jest więc ta wzajemna sympatia.
Równocześnie biznesu trzeba pilnować: jeśli nie ma waszego przedstawiciela w Azji przy rozładunku kontenera, to miejcie świadomość, że towar okaże się popsuty. A nie każdy ma siły i pieniądze aby zrobić tak jak prezes Sapiński: polecieć i powiedzieć przyjaciołom z Chin Wysypujemy to mleko z proszku bo twierdzicie, że jest zbrylone. Wszystkie worki, które są zbrylone biorę na siebie. A za te worki gdzie mleko jest w porządku wy płacicie. Dopiero przy 27. worku odbiorcy wymiękli – żaden worek nie był zbrylony.
Każdy z nas jest polskim ambasadorem
Nie może być takiej sytuacji, że ktokolwiek z państwa jadąc do swoich partnerów zapominał o tym, że jest ambasadorem swojego produktu, swojej techniki i technologii. Żywność będzie drożała w wyniku wyzwań, katastrof a także wzrostu liczy ludności. Dlatego dostępność do techniki i technologii jest dzisiaj bardzo ważna.
Oprócz tego jesteśmy ambasadorami europejskiej i polskiej gospodarki, a to zobowiązuje. Nie możemy wyjeżdżać, nie mając informacji o swoim województwie, powiecie, swoich zabytkach i o kulturze. Z braku lepszego pomysłu zabieramy do Azji płytę Chopina.
W Azji działamy razem
Każdy kontakt, również z konkurencją, nas wzbogaca. Uczymy się nowego modelu konkurowania: szanować, rozumieć i współpracować jednocześnie. Kiedyś trzeba będzie zorganizować spotkanie dyrektorów handlowych największych mlecznych eksporterów, czyli SM Mlekovita, SM Mlekpol i OSM Łowicz aby kolejno nam opowiedzieli o tym co się udało w Azji i dlaczego. Bez takiej koordynacji i przekazywania wiedzy nie będzie rozwoju. Mniejszym podmiotom należy doradzać: odpuście sobie Chiny, nie ścigajcie się, a jeśli UHT, to maksymalnie jednolitrowe.
Nie tak dawno mieliśmy wizytę sześciu przedstawicieli chińskiego handlu. I czego się od nich dowiedzieliśmy? Że władze jednej z prowincji prowincja podjęły rządowy program poprawy zawartości wapnia w organizmie dziecka: wszyscy uczniowie szkoły podstawowej, czyli w tym przypadku 6 milionów dzieci, mają otrzymywać dwa razy po 80-100 ml mleka dziennie. Kto kontynuował ten wątek, kiedy się okazało że polski lider nie jest w stanie dziennie dostarczyć 6 mln sztuk, w związku z tym nie wystartujemy? Dlaczego nie zjednoczyliśmy sił? Dlaczego nie wsparliśmy się odpowiednim pieniądzem, know-how, albo w razie czego nie zwróciliśmy się do np. do mleczarstwa francuskiego z propozycją współpracy?
Problemem są też nierzetelni przedsiębiorcy – firmy, które wiedzą, że wysyłają trefny towar. Oto firma wie, że jabłko jest przegrzane i nie nadaje się do wywozu, mimo to wysyła kilka kontenerów do Singapuru. Tydzień po otwarciu kontenera jabłko jest czarne. Nie ma czegoś takiego jak popsuta marka konkretnej grupy producenckiej w Azji. Jest po prostu jabłko polskiej firmy, która oszukała swojego partnera.
Ochrona rynków
Cała procedura śledzenia, kontrolowania, weryfikowania, znaczna część wymogów ochronnych rynku wynika z prostego powodu: jest elementem protekcjonizmu i chronienia własnego rynku. Wiele gospodarek Azji jest bardzo ściśle związanych z polityką państwa, prowincji, branży czy regionu. W związku z tym każdy wymóg np. religijny są dodatkowym elementem zebrania informacji o tym, w jakich firmach, z jakiego kraju, z jakim produktem chce wejść do nas kontrahent. Choćby po to, aby decydować od kogo kupujemy, a od kogo nie, co kupujemy, jak na tym zarabiamy i przez który port to idzie.
Odprawy graniczne
Od weterynarii po służby celne – administracja jest w Polsce niedoinwestowana. Trzeba powiedzieć ze smutkiem, że cofnęliśmy się z bardzo wielu powodów: niedokapitalizowania, braków kadrowych, ryzyka czy odpowiedzialności. Zaczynamy się w tym obszarze cofać, co jest niebezpieczne dla przedsiębiorców. Dlaczego? Bo jak urzędnik załatwi szybko, albo gorliwie za szybko, to będzie podejrzewany. Musimy z tym myśleniem o relacjach pomiędzy biznesem a światem urzędniczym bardzo szybko skończyć, bo to na poziomie operacyjnym, przy kapitalnie obniżonych marżach, stanowi jeden z olbrzymich problemów.
Transport
Przypomnę, że cała „południowa Polska transportowa” zaczyna topnieć w związku z nowymi podwyżkami dla transportu i dyrektywami. Cała południowa Polska nie myśli więc kategoriami czy wozić z Gdańska i Gdyni albo z Hamburga czy Rotterdamu. Już ustawia wszystko pod Pireus i Koper, bo wyładowując kontener z Azji w Pireusie czy Koprze, nie łamiąc ustawy o czasie pracy kierowcy europejskiego, po 24/48 godzinach towar jest w każdym miejscu w Polsce.
Dobrze byłoby, aby podczas następnego spotkania 17+ naszego prezydenta z prezydentem Chin starano się znaleźć jakiś dobry sposób żeby wysyłane do Chin polskie produkty przejeżdżały bezpiecznie, niezagrożone przemytem przez Ukrainę, Rosję i Kazachstan. W ubiegłym roku kilka takich przewozów zostało zorganizowanych przy politycznej zgodzie sąsiedniego mocarstwa, oficjalnie mówiącego „nie”.
Nieprzewidziane trudności
W związku z panującą epidemią koronawirusa idą zmiany. Jeśli przymusowy czas wolny zostanie przesłużony o kolejne dwa czy trzy tygodnie zostanie przedłużony pojawią się potężne problemy, jeśli chodzi o ciągi kooperacyjne firm światowych. Gospodarka chińska jest pierwszą gospodarką towarową świata. Bardzo dużo polskich firm sprowadza części elektrotechniczne, produkty chemiczne (jesteśmy głównym dystrybutorem na całą Europę). Jeśli więc to się przedłuży będą tego potężne konsekwencje.
Azja made in Europe
W Europie Zachodniej bardzo silne w sektorze HoReCa i hotelarstwa są diaspory wietnamska i turecka. Jeżeli przyjeżdża do Warszawy z Niemiec Wietnamczyk, który ma sześć hoteli po 600 łóżek to wyobraźcie sobie ile tam trzeba śmietanki, sera itd.
Przepraszam, ale nikt z Was nie był na XI Kongresie Przedsiębiorczości Wietnamskiej. Przyjęto limit, że mogą uczestniczyć firmy o obrocie powyżej 200 mln Euro. Naprzeciwko mnie siedziało miedzy 15 a 25 mld euro – sieci hoteli, sklepów itd. Może się okazać, że szukamy daleko a klient jest bardzo blisko. Jeśli my nie pójdziemy tą drogą, zrobi to ktoś inny.
